Настольная книга коммерческого директора

Настольная книга финансового директора.

Альпина Бизнес Букс

Эта книга является не только превосходным учебником, но и полным справочником для финансовых директоров практически по всем аспектам их повседневной работы. В ней представлены финансовые стратегии, системы оценки и контроля, инструменты финансового анализа, источники финансирования, методы совершенствования управления, передовые бухгалтерские приемы, аутсорсинг и другие важные вопросы. Главное достоинство книги — ее практическая направленность. В ней содержится список приоритетных дел, которые новый финансовый директор должен выполнить в первые дни пребывания в должности. Имеется также обобщенный список 100 финансовых показателей, который в качестве справочного материала будет полезен финансовым директорам, работающим над созданием систем оценки работы подразделений и компании в целом. В книге можно найти детальный обзор компенсационных планов работников, перечень мер по повышению стоимости акций и улучшению отношений с инвесторами и кредиторами, список вопросов для контрольной проверки «дью дилидженс», а также другие полезные инструкции и рекомендации. Это настольная книга для руководителей и специалистов компаний: финансовых директоров, контролеров, главных бухгалтеров, казначеев и аудиторов. Кроме того, она будет ярким учебным пособием для преподавателей, студентов и аспирантов экономических вузов.

Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж

© Константин Терёхин, 2016

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Глава 1 Давайте знакомиться

Глава, которая познакомит читателя со мной, с моей точкой зрения на продажи, с тем, во что я верю, а также со структурой книги.

Символ моей веры.

Зачем эта книга?

Символ моей веры

1. Верую, что единственной целью работы коммерческого директора является увеличение объема продаж.

2. Верую в то, что любая технология, методика будь то в маркетинге или менеджменте, не увеличивающая прямо или косвенно объем продаж – от лукавого.

3. Верую, что практика является критерием истины.

4. Верую, что трудное – это то, что можно сделать прямо сейчас. А невозможное – то, что требует некоторого времени.

И в то, что желающий ищет способы. А нежелающий – причины.

И в то, что, согласно древней китайской пословице, из каждой ситуации есть 32 выхода.

5. Верую в то, что человек имеет право на ошибку. Но не более одного раза на каждую.

6. Верую в то, что к людям надо относиться так, как хочешь, чтобы они относились к тебе.

7. И, естественным образом, верую в Единого Бога, какие бы имена ни давали Ему люди.

В дополнение к символу моей веры хочу привести еще 12 универсальных законов бизнеса, с проявлением которых коммерсанты (в самом широком смысле этого слова) сталкиваются ежедневно. Я привожу их без комментариев, как текст для размышления и узнавания в повседневной жизни.

12 универсальных законов бизнеса

Сегодняшние проблемы есть порождения вчерашних решений.

Сила действия равна силе противодействия.

Ситуация сначала улучшается и только потом ухудшается.

Легкое решение обычно неэффективно.

Бывает, что лекарство горше болезни.

Быстрее значит медленнее.

Причины и следствия обычно разнесены во времени и пространстве.

Малыми усилиями можно многого достичь, но очень трудно найти подходящий объект для воздействия.

Можно и иметь пирог, и есть его. Но не одновременно.

Разделив слона пополам, вы не получите 2 слоников.

10 прыжков на 1 метр не равны 1 прыжку на 10 метров.

Здравствуйте! Я вкратце расскажу о себе любимом, чтобы не отнимать у вас много времени. (Хвастаюсь я в конце книги на рекламной страничке.) Итак. Вся жизнь – в продажах. С 1996 года это приняло более или менее цивилизованный характер. До того были все этапы студенческого и даже школьного бизнеса. Уже тогда было ужасно интересно. Так вот с 1996-го пройден путь от сейлз-менеджера до генерального директора.

Основной опыт я получал (до мая 2004 года) на позиции коммерческого директора. Рынки, на которых трудился, которые знакомы изнутри: строительные материалы, с жирным акцентом на цемент; импортная полиграфическая бумага; натуральный каучук; рынок пищевого сырья, так называемого пальмового масла (аналог растительного масла и маргарина для пищевых производств). Работал в компании, разрабатывающей дизайн, размещающей заказы на производство и торгующей оптом женской обувью в средней ценовой нише. В настоящее время развиваю собственную сеть маникюрных салонов.

Особняком стоит период, когда мы занимались проектными продажами. Скажем, оснащение кинотеатра под ключ. То есть все, кроме капитального строительства. Кинопроекционное оборудование, киносвет, звук, экран, кресла, специальное акустические панели, вплоть до игровых автоматов в фойе. Это вкратце о себе.

Зачем эта книга?

Помните КВНовскую шутку? «Чем сейчас занимаешься? – Книгу пишу. – Зачем? – Да, читать нечего». (Никого не хочу обидеть.) Поэтому, с одной стороны, это книга для себя. Здесь я хочу обобщить опыт, навыки, которые удалось получить на практике. С другой стороны, очень хочется поделиться своей точкой зрения с коллегами. Существует множество сходных проблем, и для меня будет лучшим результатом, если эта книга поможет в их разрешении.

Ни в коем случае не претендую на истину в последней инстанции. Также не пытаюсь открыть Америку или изобрести велосипед. Единственное, на что претендую, – что все технологии, изложенные в книге, проверены на практике мной или моими ближайшими партнерами, коллегами, друзьями. И я имел счастливую возможность участвовать во всем этом непосредственно. Так что все методики работоспособные, а на подводных камнях (куда же без них?) мы будем останавливаться особо.

Способ общения

Последние годы я веду семинары-практикумы (кроме работы в компаниях), на которых делюсь собственным опытом. Это весьма динамичная форма общения с коллегами. К сожалению, формат книги не предполагает живого общения, обмена мнениями, обсуждения актуальных вопросов. Чтобы хоть как-то компенсировать это, я время от времени буду сбиваться на «семинарский» стиль изложения. И на этих страницах попытаюсь ответить на наиболее часто возникающие вопросы. Если возникнут пожелания, идеи, вопросы, альтернативные точки зрения, пишите, будем обсуждать.

О чем книга?

Что-то мне подсказывает, что перед каждым читателем данной книги стоит такая проблема, как план по продажам. Можно сказать чуть шире – увеличение объема продаж. Как я уже говорил, в основном опыт я получал на позиции коммерческого директора. У меня была одна, но пламенная страсть – увеличение объема продаж. Если я дал рост продаж, то молодец. Если не дал или дал менее чем планировали, то не молодец.

Рис №1.1 Три возможных плоскости продаж

На рис №1.1 представлен «его величество» клиент и три возможных уровня, или плоскости, увеличения продаж.

Первый – «оперативный» уровень. Что сейлз-менеджер может лично сделать для увеличения продаж. Другими словами, это уровень непосредственного общения с клиентом. Работа с возражениями, круги аргументации, вскрытие неудовлетворенных запросов и т. д. То, что обычно изучается на тренингах по продажам для сейлз-менеджеров. В данной книге мы об этом говорить не станем.

Второй уровень – «тактика». Это то, что может сделать отдел сбыта с целью увеличения объема продаж. Этому будет посвящена основная часть книги.

Третий уровень – «стратегия». Очень много сказано слов на тему маркетинговых стратегий. Как правило, все они – вода. (Помните знаменитую фразу Кнышева: «Чем больше в книге воды, тем она глубже». ) Мой подход очень простой.

Под словами «маркетинговая стратегия» я подразумеваю, чту компания целиком может сделать для увеличения объема продаж. Примитивно, но эффективно и прагматично. Никаких слов о пятилетках. Никаких абстрактных рассуждений. И в книге говорить об этом почти не будем. Лишь некоторые моменты в начале книги, но это не главная тема.

В основном мы будем говорить о том, что мы можем сделать для увеличения объема продаж в контексте отдела сбыта.

Итак, о чем эта книга? Это будут вопросы мотивации сейлз-менеджеров. Вечный вопрос. Гамлетовский «Быть или не быть», по-моему, намного проще. Это вопрос ранжирования клиентов. И соответственно ранжирование ресурсов при их обслуживании. Какие клиенты целевые, какие не целевые, как мы будем распределять усилия в контексте этого.

Демпинг. Ценовые войны, что с этим делать? Как бороться? Продвижение товара в случае, когда на принятие решения влияет не только снабженец. Бывают более сложные продажи, когда на окончательное решение влияет технолог, финансист. И для каждого из них должны быть предложены адекватные аргументы. Продвижение в этом смысле, а не с точки зрения рекламы.

Поговорим о функциях отдела продаж, дабы ничего не забыть, потому что на самом деле практика показывает, что частенько какие-то моменты уходят из поля зрения. Поговорим о том, как составляется прогноз по объему продаж с использованием математики. Какие способы прогнозирования существуют.

Поговорим об оптимизации бизнес-процессов. И даже поговорим о том, как с точки зрения управленцев набирать продавцов. То есть не с позиции HR-ов (менеджеров по персоналу), а с точки зрения нас с вами. Людей, у которых есть максимум 20—30 минут для собеседования. Наверное, до нас кто-то беседовал с соискателем. И наша задача понять, подходит нам этот человек или нет.

Еще один вечный вопрос: взаимодействие между отделом сбыта и отделом маркетинга. Вечный конфликт. Одни говорят, что вы тут ребята от сохи и продаете неправильно, в слове маркетинг делаете 8 ошибок. Продавцы в ответ упрекают маркетологов за то, что те – теоретики и не разу не были в поле, за рынком наблюдают в подзорную трубу и т. д.

Посмотрим, как происходит взаимодействие между отделом продаж и отделом маркетинга. Все-таки чем мы можем быть полезны друг другу. С одной стороны, друг другу, а с другой – компании, потому что задача у нас на самом деле одна – увеличение объема продаж. И каждый вносит в нее свою лепту.

Таков небольшой анонс тех вопросов, которые мы будем обсуждать в книге.

Все о чем мы будем говорить в этой книге, можно разделить на три уровня. Во-первых, это теория. Я бы даже сказал «абсолютно практическая» теория. Она необходима нам не для того, чтобы создать себе выдуманные конструкции, а для того, чтобы заранее ввести рамки, в пределах которых мы будем искать решения. Чтобы не превращаться в фантазеров и не пересказывать книжки.

Во-вторых, технологии. Самый главный аспект. Ему мы уделим основное место. Это ответ на вопрос «КАК?» Мы с вами будем разбирать методики.

И, наконец, техники. Это примеры, с которыми мы познакомимся. Из моей практики, из практики иностранных и российских компаний. Мы с вами ограничены пространством книги.

Резюме. Я коротенько рассказал о себе и о книге, чтобы вы, уважаемый читатель, могли составить первое впечатление.

Глава 2 Этапы большого пути

Эта глава о пути, который проходит компания, о различных этапах понимания продаж, о том, что такое объем продаж и от чего мы будем отталкиваться.

Объем продаж: что это такое?

Фирмы как люди

Буквально несколько слов хочу сказать о 4 этапах аналогичных жизни человека, которые проходит любая организация в своем развитии.

Рис №2.1 Этапы развития организации

Не буду комментировать подробно каждый этап. Думаю, понятно, о чем идет речь. Я хочу привлечь ваше внимание к последнему этапу. Старость организации не связана с физическим сроком жизни. Нельзя сказать, что если организации год, то она молодая, если ей 150 лет, то она старая. Старость определяется как нехватка инновационных идей, которые призваны вносить свежую струю в деятельность компании.

Когда в ответ на какие-то предложения, новые идеи, с ходу, без малейшего обсуждения, даже без какого-то элементарного рассмотрения, вышестоящие руководители говорят примерно следующее: «Это не наш бизнес. Конкуренты это делали, у них не получилось. Это не надо нашему клиенту». (Цитирую по памяти. Эх!) Что-то в этом духе.

Поймите меня правильно. Я не предлагаю любые бредовые соображения ваших сотрудников, клиентов или кого-то еще немедленно претворять в жизнь. Но имейте в виду, если вы с ходу, априори их отвергаете, то попадаете в ситуацию «старой» компании. Вы не знаете, как развиваться, вы сами себя ограничиваете в возможностях. Может быть 100 глупых предложений, но одно из них – то самое золотое зерно, реализовав которое вы совершите следующий шаг.

Фактически, чтобы быть честным, у «старой» организации практически нет шанса выжить. Потому что за этапом старости следует неминуемо этап банкротства. Люди, которые управляют этой компанией, на сегодняшний день свое представление о бизнесе исчерпали, а новое отвергают.

Почему я привлекаю ваше внимание именно к этому этапу? Все, о чем мы будем говорить, проверено мной непосредственно в тех или иных компаниях. Я вам буду приводить собственные примеры в том числе. Методики проверены крупными российскими и иностранными компаниями, поэтому если вам вдруг покажется, что эти идеи конкретно для вас неадекватны, неудобны, вы, пожалуйста, с ходу их не отвергайте.

Возможно, пройдет какое-то время, вы пересмотрите свое отношение к рынку, или рынок изменится, или что-то еще изменится, в конце концов, вы поменяете работу, такое тоже может случиться. И на новом этапе, на новом месте, в новом рынке может быть совсем другая ситуация, и вы вернетесь к этим методикам. То, о чем мы будем с вами говорить, хорошо работает на увеличение объема продаж.

Прошлое-настоящее-будущее

Слову «маркетинг» немногим более 100 лет. В 1904 году появился термин «рынковедение» (недавно мне попался оригинальный вариант перевода «рынкинг»). Я бы не стал называть его наукой, это скорее отрасль знаний. Понятно, что люди торговали всегда. Но как стройная система знаний маркетинг прошел четыре этапа. Из них два этапа носят ретроспективный, исторический характер. Другие два важны, потому что мы в них сейчас работаем. Давайте обо всем по порядку.

В начале ХХ века, то есть в 10—30-е годы, на Западе (в Европе и США) и до 1995 года в России господствовал производственный этап. Идея очень проста: кто больше производит, тот больше продает. Рынки не насыщены. Фактически конкуренции в теперешнем ее понимании нет. Помните фразу Генри Форда I: «Вы можете купить автомобиль любого цвета, если этот цвет будет черным». Рынок фактически свободный, чем больше мы производим или чем больше мы закупаем, если говорить о торговой организации, тем больше у нас объем продаж.

Второй этап – рекламный. США и Европа проходили этот период где-то в 30—50-е годы ХХ века. Россия – приблизительно с 1995 по 1998-й год. Рынок первоначально насытился. Однако конкуренция еще весьма далека от сегодняшней. С помощью рекламы я могу «докричаться» до клиента. Логика такова. Массовая реклама позволяет вызвать массовый спрос. Под него налаживается либо массовое производство, либо массовая закупка. И соответственно возникает «массовая прибыль». Термин с точки зрения финансистов не очень корректный, но по сути правильный.

Для этого этапа характерна пословица военных радистов: «Громче крикнешь, дальше связь». Помните рекламу банка «Империал»? Оказывается, Суворов не пьет до первой звезды. Кто-то там ходил, разбрасывал камни, потом прижимал их к груди, разговаривал с ними. Помните, эти ролики? Удивительно, что человек, посмотрев рекламу про Суворова, эдакий каламбур, исторический прикол, почему-то нес деньги в банк. «Здорово, классно! Пойду, отнесу тысяч двадцать долларов в этот банк». Никто не задавался вопросом о надежности банка. Никто не задавался вопросом о его активах, пассивах, страховщике. Где теперь банк «Империал»?

Сейчас я бы вам не советовал заклинать свою марку: «Фирма АБВ самая АБВ из всех АБВ!» Вряд ли такой подход позволит вам получить необходимую долю рынка. Время изменилось. Что делать, как делать, об этом поговорим чуть позже.

Названные два этапа для подавляющего большинства рынков уже в прошлом. А вот в рамках третьего мы с вами живем. Именно с точки зрения этого периода мы будем рассматривать практически все методики, все технологии, представленные в данной книге. Классический или «маркетинговый» маркетинг.

Определений маркетинга существует великое множество. Здесь я не хотел бы подробно останавливаться на них. (Не об этом речь. Ни одно из определений само по себе не способствует увеличению продаж.) Общий смысл можно выразить так: лучше продает тот, кто лучше удовлетворяет потребности клиентов или у кого лучше товары, услуги.

Таким образом, был сформулирован принцип рыночной справедливости. Потребитель (не важно, говорим ли мы о корпоративном клиенте или о частном лице) неглуп. Он разберется. И лучший товар, лучшее предложение займет доминирующую позицию на рынке. Худший товар, худшее предложение будет аутсайдером или вообще уйдет с рынка. Действительно, мы с вами видим множество подобных примеров.

И все бы хорошо, да что-то не хорошо. Существуют два момента, которые являются существенными ограничителями применения этого принципа справедливости. Первый. Ну хорошо, если конкурентов 5, наверное, потребитель разберется. Ну 7. Ну 10. А 15? А 20?

Самые простые примеры. Вы пьете, допустим, какой-нибудь сок, предпочитая ту или иную марку. Одну, реже две. Вопрос: «А вы все марки соков попробовали?» Вряд ли. У вас дома стиральная машина марки «А». Вопрос: «Вы что, одновременно купили все марки, представленные на рынке, и выбрали лучшую из них?» Наверное, нет. Скорее всего, вам кто-то порекомендовал, вы где-то прочитали, во что-то поверили и таким образом приняли решение. Если вам понравилось, то следующая стиральная машина будет этой марки. Если не понравилось, тогда продолжите поиск.

Вывод: по мере ужесточения конкуренции принцип справедливости начинает буксовать.

Почему? вы уверены, что вам удастся стать лучше двух десятков конкурентов? И на чем основана ваша уверенность? Пяти компаний – да. А двух десятков? А трех десятков? Поэтому чем конкуренция жестче, тем такой подход все менее и менее эффективен.

С другой стороны, давайте обойдемся без крайностей: я не хотел бы, чтобы у вас сложилось категоричное негативное представление. Третий этап все еще неплохо работает, и мы будем выжимать из него все, что можно. Увидим, как.

Второй момент, когда классика буксует, – фактически она не может нам подсказать какие-то методики, технологии в случае, если мы говорим об инновационных продуктах. О предложениях, относительно которых еще нет не только запросов у клиентов, но у них еще нет представления о том, что такие товары или услуги могут быть.

(Зачем я все это рассказываю? Очень часто продавцы, маркетологи, управленцы считают, что продажи ограничиваются классическим подходом. Это досадное, хотя и типичное, заблуждение. Я хотел бы показать другую точку зрения, не ограничивать вас только этой.)

Есть масса историй на этот счет. Историю про Xerox вы наверняка слышали. Инженер, разработавший технологию «сухого» копирования, которая сейчас лежит в основе современных устройств, обошел множество компаний. Xerox была то ли 10-я, то ли 11-я компания, куда он пришел. В остальных компаниях ему отказывали. Проводились маркетинговые исследования, которые показывали, что порядка 95% клиентов не хотят ничего менять, их все устраивает. Если клиенты не хотят, тогда зачем нам нужен такой продукт?

Xerox тоже провел маркетинговые исследования. Тоже получил процентов 95 отрицательного результата. Честь им и хвала, что они рискнули. И теперь весь мир пользуется плодами их смелости.

Есть история о том, как Sony создала плееры «Walkman». История фактически полудетективная, авантюрный триллер. Происходило все примерно так. Изначально этот продукт разрабатывался инженерами. Им было интересно решить задачу: сделать маленький магнитофончик. Да и все, связанное с «плеером» (как он стал называться потом), было на среднем уровне управления. Руководство компании Sony вообще об этом не знало. Все контакты и взаимодействия осуществлялись на уровне личных договоренностей начальников отделов.

Сугубо инженерный подход: «хочу сделать». Получится или нет? Получилось. Электроника вышла на необходимый уровень миниатюризации.

Раз уж сделали, не выбрасывать же. Жалко. Давайте попросим маркетологов, пусть они проведут опрос. Нужно людям это или нет? Sony каждую неделю проводит множество маркетинговых исследований. Инженеры договорились с маркетологами на уровне личных контактов: «Включи, пожалуйста, пару вопросов дополнительно в анкету. Тебе не тяжело?» «Нет, не тяжело».

Пока составлялись анкеты, проводились опросы, обрабатывались результаты и т.д., инженеры проявили недюжинную активность, энергичность и договорились с опытным производством о выпуске пробной партии плееров. Это тоже было приблизительно на уровне: «Помоги, наши отцы дружили, мы с тобой знакомы со школьной скамьи. Помоги!».

Хорошо, сделали пробную партию. В этот момент маркетологи приносят отчет, из которого следует, что, по мнению более 70% респондентов, полный бред носить на поясе магнитофон, какие-то наушники на улице слушать. Просто абсурд. В здравом уме какому человеку это придет в голову?!

И на этом история заглохла бы, по крайней мере на какое-то время, но на наше (потребителей) счастье опытная партия уже выполнена. А тут такое маркетинговое исследование. Куда девать изготовленные плееры? И тогда инженеры обращаются к сотрудникам одного или двух токийских супермаркетов: «Возьмите у нас эту партию на любых условиях, потому что ресурсы потрачены и рано или поздно, но придется отчитываться. Продайте это безобразие кому-нибудь».

И вдруг случается чудо! Буквально за несколько часов вся партия плееров разлетается. Это по сути внутрикорпоративный «заговор» со счастливым финалом.

С этого момента начинается взрыв товарного сегмента «плееры». Чуть позже появились магнитолы в компактном формате, потом появились «Diskmаn», потом появились MP3-плееры. И можем быть абсолютно уверенными, что следующий формат аудиозаписи будет реализован также и в форме компактного устройства. Вот история.

Вывод. Если мы говорим об инновациях, классический маркетинг буксует. Не надо опрашивать потребителей. Скорее всего, они вам скажут: «Спасибо, нет». Не ожидайте того, что обычные люди, будь то частные лица в магазинах или корпоративные заказчики в лице сотрудника или руководителя отдела снабжения, окажутся суперкреативными. Вряд ли они скажут: «Ба, какая классная идея! Дайте мне сразу много». Скорее всего, они скажут: «Да зачем нам это нужно? Нас все устраивает, у нас все в порядке».

Все это я так подробно пишу здесь, чтобы вы не считали, что продажи исчерпываются маркетинговым подходом. Это работающий метод, но не единственный. На сегодняшний момент есть еще один способ, который звучит весьма просто: лучше продает тот, кто лучше продает. Так вот бесхитростно.

Примеров можно привести много. Но самый наглядный – программы, установленные на вашем компьютере. На долю Microsoft приходится от 85 до 95% офисных и домашних компьютерных приложений. Я абсолютно уверен, если у меня есть файл в формате *.doc, то, придя в любой офис, я смогу его прочесть.

Также я абсолютно уверен, что никто из читающих эту книгу не скажет, что это лучшая программа. Единственная программа – да! Альтернативы нет – да! Но вряд ли лучшая. Программы регулярно зависают, требуют все больше и больше ресурсов (хотя абсолютному большинству пользователей необходим минимальный набор элементарных функций). Регулярно возникают скандалы, связанные с обнаружением в программах «дырок», позволяющих устанавливать внешний контроль над вашими компьютерами. Кроме того, цена на минимально необходимый пакет программ сопоставима со стоимостью самого компьютера.

Однако, то, что этот продукт далек от совершенства, не мешает ему занимать фактически весь рынок.

Как раз в рамках 4-го этапа родилась идея маркетинговых войн. Логика такая: «Если я отнимаю долю рынка у конкурента, я тем самым увеличиваю собственный объем продаж». Естественно, мы говорим об абсолютно маркетинговых подходах. Мы, конечно, боремся за клиентов, потому что больше нам не за что бороться.

Но как только мы смещаем акценты с «Его Величества Клиента» на конкурента, у нас появляется масса новых, дополнительных возможностей, которые классика нам просто не предоставляет.

И в целях рекламы могу сказать (вслед за западными военными стратегами), что в рамках маркетинговых войн существуют 4 методики, 4 вида войны. Это оборона, нападение, фланговые и партизанские действия.

При этом оказывается, что фланговые атаки – фактически единственная технология, которая позволяет принципиально, существенно снижать риски при выводе инновационных продуктов, товаров, услуг на рынок. Не исключать риски. Понятно, что не бывает безрисковых и беззатратных решений.

Книга коммерческого директора

«Книга коммерческого директора. Способы увеличения объема продаж» впервые вышла в свет в 2007 году в издательстве «Питер». За 2 года книга выдержала 3 издания, суммарным тиражом более 10 000 экземпляров.

В ней я обобщил свой (и не только) опыт работы Коммерческим директором. Главная задача «Книги коммерческого директора» (в отличие от «Маркетинговых мифов») — поделиться технологиями и методиками:

  • создания маркетинговых стратегий (как стоит — в частности, конкурентного преимущества, и как не стоит – например, SWOT-анализа и сценарного планирования),
  • мотивации продавцов (как же все-таки сделать так, чтобы они сами хотели продавать больше?)
  • прогнозирования продаж (как рассчитать ожидаемый объем продаж?)
  • определения портрета целевого клиента (кто тот клиент, который приносит нам наибольшие деньги?)
  • функциями отдела продаж/сбыта (важно случайно не упустить какие-то из 10 функций)
  • оптимизации бизнес процессов (как отладить информационные потоки так, чтобы компания не упускала важное, и не совершала лишнего?)
  • антидемпинга (как правильно бороться с ценовыми войнами?)
  • набора и адаптации персонала (как сделать это наиболее эффективно?)
  • рекламирования (какая реклама продает? А какая только «утилизирует» Ваш рекламный бюджет?)
  • и многими другими вопросами, актуальными в работе Коммерческого директора, а иногда и начальника отдела сбыта/продаж/обслуживания клиентов

Кроме того, «Книга коммерческого директора. Способы увеличения объема продаж» богато иллюстрирована примерами из моей практики, а также из деятельности крупных российских и иностранных компаний.

Насколько мне известно, скачать «Книгу коммерческого директора» бесплатно или платно нельзя. В настоящий момент я предпринимаю усилия, с целью переиздать ее (естественно, в обновленной редакции, включающей результаты моей работы за прошедшие, с момента последнего издания, 5 лет.). Буду благодарен за любые конструктивные предложения на эту тему.

Фролов В.В. Настольная книга директора ДОЛ

Департамент образования, науки и молодежной политики

НАСТОЛЬНАЯ КНИГА ДИРЕКТОРА

ДЕТСКОГО ОЗДОРОВИТЕЛЬНОГО ЛАГЕРЯ

Автор — составитель: Фролов Владимир Валентинович

Сборник методических материалов предназначен руководителям детских оздоровительных лагерей.

Содержит классификацию лагерей по организационно-правовым формам, времени действия и содержанию; перечень нормативно-правовых документов, регламентирующих их деятельность. Материалы о моделировании смены в лагере и по организации воспитательного процесса в детском оздоровительном лагере помогут организаторам и вожатым организовать интересную и яркую жизнь детей и подростков в лагере. В приложении содержится примерный перечень должностных обязанностей работников лагеря и рекомендации для директоров по подбору кадров.

Методическое пособие «Настольная книга директора детского оздоровительного лагеря» – Воронеж: Департамент образования, науки и молодежной политики Воронежской области, 2011.- 224 с.

Отзывы, предложения и пожелания просим направлять по адресу:

Департамент образования, науки и молодежной политики Воронежской области

394036 г. Воронеж, пр. Революции, 22

Тел./факс (473) 261-62-43 E-mail: [email protected]

© Департамент образования, науки и молодежной политики Воронежской области, 2011

1 Детский оздоровительный лагерь …………………………………………………….

2 Нормативно-правовые документы, регламентирующие деятельность

детских оздоровительных учреждений……………………………………………….

3 Порядок приемки летних оздоровительных учреждений

4 Моделирование профильной смены в детском оздоровительном лагере…………..

4.1. Концептуальная модель смены…………………………………………………

4.2. Целеопределяющая модель смены…………………………………………….

4.3. Структурная модель смены ……………………………………………………

4.5. Содержательная модель смены …………………………………………………

5 Игры и состязания, использованные при проведении профильных смен…………

5.3. Игры, закрепляющие содержание профильной смены……………………….

5.4. Игры заключительного периода……………………………………………….

Акт приемки детского оздоровительного учреждения

Примерное меню на 14 дней (Приложение 2)………………………………………..

Трудовые отношения в детском оздоровительном лагере (Приложение 3)………..

Примерная форма трудового контракта (Приложение 3а) ………………………..

Подбор кадров: обеспечение физической и эмоциональной

безопасности детей (Приложение 3б)……………………………………………….

Должностные обязанности персонала лагеря (Приложение 3в)…………………..

Положение об особенностях режима рабочего времени и времени отдыха

педагогических и других работников образовательных учреждений (извлечения)

Инструкция по охране труда (Приложение 4)……………………………………….

Журнал регистрации вводного инструктажа (Приложение 5)………………………

Журнал регистрации несчастных случаев (Приложение 6)…………………………

Договор с родителями (представителями несовершеннолетнего)

План-сетка воспитательно-оздоровительной работы в лагере (Приложение 8)………

Примерный режим дня в лагере (Приложение 9)…………………………………….

Правила пожарной безопасности (извлечения) (Приложение 10)………………….

Правила безопасности на воде (Приложение 11)……………………………………

Извлечения из уголовного кодекса Российской Федерации (Приложение 12)……..

Игры и состязания, использованные при проведении профильной эколого-

туристической смены (Приложение 13)……………………………………………..

1. ДЕТСКИЙ ОЗДОРОВИТЕЛЬНЫЙ ЛАГЕРЬ

Детский оздоровительный лагерь является внешкольным учреждением для детей в возрасте от 7 до 18 лет. Лагерь существует для организации отдыха детей и их оздоровления. Согласно ФЗ «Об основных гарантиях прав ребенка в Российской Федерации» от 21.12.04.№ 170 ФЗ отдых детей и их оздоровление – это «совокупность мероприятий, обеспечивающих развитие творческого потенциала детей, охрану и укрепление их здоровья, профилактику заболеваний у детей, занятие их физической культурой, спортом и туризмом, формирование у детей навыков здорового образа жизни, соблюдение ими режима питания и жизнедеятельности в благоприятной окружающей среде при выполнении санитарно-гигиенических и санитарно-эпидемиологических требований». Данным законом определен статус детских оздоровительных учреждений – это «организация отдыха детей и их оздоровление – детские оздоровительные лагеря (загородные оздоровительные лагеря, лагеря дневного пребывания и другие), специализированные (профильные) лагеря, (спортивнооздоровительные лагеря, оборонно-спортивные лагеря, туристические лагеря, лагеря труда и отдыха, эколого-биологические лагеря, технические лагеря, краеведческие и другие лагеря), оздоровительные центры, базы и комплексы, иные организации независимо от организационно-правовых форм и форм собственности, основная деятельность которых направлена на реализацию услуг по обеспечению отдыха детей и их оздоровления».

Лагерь предоставляет возможность обрести опыт жизни в группе, при этом обученное руководство использует этот опыт групповой и коммунальной жизни и природное окружение для того, чтобы выполнить задачи в области умственного, физического, социального и духовного развития.

Между лагерями любого типа, постоянного проживания или дневных, гораздо больше сходства, чем различий. Вне зависимости от типа лагеря и его программы, эти сходства связывают лагеря вместе, потому что все они работают ради того, чтобы ребенок научился чему-то новому.

Понимание обстановки вне дома.

1. Обстановка лагеря отличается от домашней обстановки, это ключевой фактор в определении программы и целей лагеря. Это одно из важнейших и

редких свойств лагерной жизни, которое позволяет обрести опыт общения с

2. Обстановка совместного проживания детей обучает детей поведению в коллективе, которое редко где еще можно найти.

3. Развлечение и отдых. Лагерь всегда должен быть отдыхом. Игра это естественное состояние детей и необходимость для взрослых.

4. Опыт демократии. Дети разного воспитания в лагере имеют возможность первый раз пожить в реальном демократическом сообществе.

5. Участие в программах лагеря связано с интересами и нуждами ребенка,

дети должны принимать активное участие в планировании лагерной жизни и его программ.

6. Понимание и руководство. Взаимоотношения с вожатыми – это новый вид отношений со взрослыми для большинства детей. Хороший вожатый – это такой вожатый, который любит детей, понимает их индивидуальность,

оказывает им помощь, высказывает предложения, слушает их и направляет их поведение.

7. Процесс индивидуального взросления и развития. Лагерь должен предлагать ребенку шанс раскрыть свои собственные потенциальные возможности, испытать личную инициативу и завоевать уважение за свое индивидуальное поведение.

8. Тренировка безопасного и здорового образа. Тренировать привычки поддерживать здоровый образ жизни и практически воплощать навыки, а не просто разговаривать о безопасном и здоровом образе жизни.

9. Развитие новых навыков и интересов и усовершенствование прежних.

Многие виды деятельности в лагере высоко оцениваются впоследствии спустя

10. Развитие духовной жизни и ценностей. Многие из этих понятий сами, а

не только через учение.

11. Ответственность – навык отвечать за свои собственные поступки.

12. Принятие решений – навык самостоятельного размышления.

13. Самосознание – навык отделять себя от других.

14. Межличностные отношения – навык обретать друзей и вливаться в коллектив.

15. Общественное поведение – навык уважения прав других.

16. Забота об охране природы – навык высоко ценить окружающую природу.

Деятельность лагеря основывается на следующих принципах:

— безопасность жизни и здоровья детей, защита их прав и личного достоинства;

— приоритет индивидуальных интересов, личностного развития и самореализации ребёнка в сочетании с соблюдением социальных норм и правил учреждения;

— гуманный характер отношений и оздоровительно-образовательных программ;

— конфиденциальность в разрешении личных проблем и конфликтов детей;

— единоначалие в сочетании с детским и педагогическим самоуправлением;

— вариативность программ работы и путей их реализации.

Лагерь — это полигон открытия талантов и дарований, надо только подсказать ребёнку, где он может их реализовать. К сожалению, в наших школах сегодня нет пионерских отрядов, смотров-конкурсов отрядной песни,

клубов по интересам и т.д. В лагере ребёнок может попробовать себя в различных амплуа: командир отряда, ответственный за дежурство, капитан спортивной команды и т.д. — это тенденции к пробуждению в ребёнке организаторских талантов и способностей. Необходимо помочь детям, даже за такой короткий период времени, как лагерная смена раскрыть свои таланты и заставить задуматься о себе, как о личности.

Необходимо понимать, что с детьми работают тоже обыкновенные люди,

у которых очень сложные задачи: понять, принять, успокоить, развеселить,

пожурить, накормить, спать уложить и многое, многое другое, и рабочий день длится 24 часа в сутки . Вожатые, чаще всего — это студенты педагогических вузов — они молоды, жизнерадостны, порой сами ещё дети. Они тоже хотят отдохнуть от напряжённых будней, поэтому ночная жизнь, помимо ночных рейдов и дежурств, насыщена романтикой ночных купаний, шуток, встреч.

Хотелось бы предостеречь наших студентов, что ответственность за детей лежит на них все 24 часа. Поэтому с детьми обязательно должен быть взрослый

– это правило нельзя нарушать ни при каких обстоятельствах .

Правильно организованная работа в оздоровительных лагерях помогает детям найти друзей, стать самостоятельнее, открыть свои таланты и

способности, научиться чему-то новому, отдохнуть и окрепнуть физически и эмоционально. А взрослым — стать мудрее, сильнее, испытать гордость за свой непростой труд.

Оздоровительный лагерь — это живой, меняющийся организм. Вся энергия лагерных мероприятий должна быть направлена прежде всего на ребёнка. Каждый ребёнок – это проект Мира, он постоянно объединяет его.

Выбирая определённые вещи и людей в своём окружении, он в свою очередь делает их своим миром.

Человеку, работающему с детьми, необходимо знать, что включает в этот мир каждый ребёнок, в какой деятельности ему комфортно участвовать, с кем дружить, кого любить, что он чувствует, о чём мечтает… И всё это для того,

чтобы перед человеком, ещё только познающим окружающий мир разумом и сердцем, открылось счастье, то есть, по существу, состоялось становление человека, личности и его многогранных отношений с другими людьми.

1.1. Классификация по организационно-правовым формам

1. Некоммерческие организации.

1) Некоммерческое партнёрство (НП)

2) Автономная некоммерческая организация (АНО)

4) Автономное учреждение (АУ)

2. Коммерческие организации:

1) Общество ограниченной ответственности (ООО)

2) Открытое акционерное общество (ОАО)

3) Закрытое акционерное общество (ЗАО)

4) Индивидуальное предпринимательство (ИП)

1) Структурное подразделение предприятий, учреждений

2) С отдельным счётом

1.2. Классификация по видам деятельности

1. Загородные стационарные;

2. Оздоровительные с дневным пребыванием детей в период каникул;

3. Детские санатории;

4. Санаторно-оздоровительные круглогодичного действия;

5. Труда и отдыха;

1.3. Классификация по времени действия

1. Загородные стационарные круглогодичные

2. Загородные стационарные летние

3. Временные на базе санаториев, баз отдыха, учреждений образования.

4. Загородные нестационарные летние

2. НОРМАТИВНО-ПРАВОВЫЕ АКТЫ, РЕГЛАМЕНТИРУЮЩИЕ

Организация летнего отдыха представляет собой систему, которая в течение многих лет создавалась различными структурами и ведомствами. Система управления сферой отдыха и оздоровления детей регламентируется федеральными целевыми программами, ежегодными постановлениями и распоряжениями Правительства РФ, региональными законодательными актами и постановлениями глав администраций субъектов Российской Федерации, региональными программами, ведомственными актами. Представить в одном сборнике весь объём нормативно-правовой базы организации отдыха и оздоровления детей не представляется возможным.

Вот перечень основных документов, регламентирующих деятельность учреждений детского отдыха и оздоровления:

2.1. Нормативные документы:

— Конвенция ООН о правах ребенка;

— Закон Российской Федерации «Об образовании» (в редакции от 02.02.2011 № 2-ФЗ);

— Федеральный закон от 24.07.1998 №124-ФЗ (ред. от 17.12.2009) «Об основных гарантиях прав ребенка в Российской Федерации» (принят ГД ФС РФ 03.07.1998)

— Федеральный закон от 21.12.1996 № 159-ФЗ (ред. от 17.12.2009) «О дополнительных гарантиях по социальной поддержке детей-сирот и детей, оставшихся без попечения родителей» (принят ГД ФС РФ 04.12.1996);

— «Трудовой кодекс Российской Федерации» от 30.12.2001 № 197-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.12.2001) (ред. от 29.12.2010) (с изм. и доп., вступившими

в силу с 07.01.2011);

— Постановление Секретариата ВЦСПС от 11.05.1990 № 7-22 «О Типовых штатах административно-хозяйственного, педагогического, медицинского, обслуживающего персонала детских оздоровительных лагерей»;

— Постановление Правительства Российской Федерации от 29.12.2009 № 1106 «О порядке предоставления из федерального бюджета субсидий